1688店铺想要生意好，不得不知的重要概念他们对平台、盈利模式的定位存在误区

诚

师

说

讲师占保宇

阿里巴巴中小企业商学院专家讲师

武夷山市集云关岩茶厂电商部总经理

北京众联无线科贸有限公司总经理

4年诚信通运营实操经验

阿里巴巴茶行业实力商家及细分类目top商家

擅长领域：搜索排名优化、大客户获取、数据分析、差异化服务

背景

本文作者做诚信通将近5年时间，以阿里巴巴商学院讲师身份参与了全国数十场线下培训，接触了许多类目的1688商家，发现一个很重要的问题，他们对平台、盈利模式的定位存在误区，用淘宝的思维做着阿里。为了小利，快消类目甚至不惜做起零售，一件起批，这样会导致买家信任成本特别高，询盘和转化实现概率低下。本文通过对几个1688店铺运营的重要概念进行解析，对信任成本进行分析，希望通过这些分析将1688商友拉回到B2B运营的正轨上来。另外，明确好批发、定制、批量供应的供应商定位，对于买家本身是一种服务。很多时候，B类买家不是不想找你合作，他也是商人，他需要找到优质供应商，如何成为优质供应商，从多个侧面开展，这是我们需要思考的命题。

核心关键

1. 交易链路：指的是买家从明确有产品采购需求，到上1688采购，以及售后服务需求，卖家二次回访，买家二次及多次下单的整个过程。

2. 营销亮点：我们把电商店铺的装修分为内容和形式，所谓形式指的是色彩色系，装修的美观度和大气度，是否吸引眼球；内容指的是营销亮点，目的是为了体现作为优质供应商具备的差异化优势，例如，工厂实力、获奖证书、团队展示、特色服务、与同行的区别等等。

3. 信任成本：指的是买家信任卖家的成本，成本越高越不信任，所以要通过实力展示，相关资质和认证的展示，视频展示等降低买家信任成本，只有信任成本降到最低买家才会尝试拿样或者小批量进货，信任成本降到0后正式大批量采购。

4. 优质供应商：指的是买家通过多维度对一家1688店铺进行评估，例如生产线，注册资本，员工数量，相关资质，获奖证书，年度销售规模等方面；1688店铺的运营过程首先需要解决信任成本的问题，信任成本降低后，当买家认为该店铺是优质供应商了，才会去关注产品，选择产品，当然价格敏感度高的买家会稍有例外。

这两年，在与很多1688商友沟通的过程中，发现他们大部分不知道B2B的本质，不明确B类目标客户人群是哪些，不清楚B类生意买家所关注的核心是哪些。

如果这三个问题没有想清楚，那么在运营的过程中就会出现找不着方向，没有用实际行动去重视老客户，店铺展示不精准，对站内活动期望值过高，零售批发一把抓，以及追求短期利益的行为。举个例子，伙拼和阿里直播的定位和淘系聚划算以及淘宝直播、网红直播有区别，无法一次性获取超额订单，即使获取大量的订单，也主要是通过老客户，而伙拼和阿里直播只是一个吸引新的精准买家拿样的平台。

B2B的本质究竟是什么，借用最近出自马云马老师之口很火的一句话：销售人员不要总盯着客户口袋里的5块钱，而是应该帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。如果客户只有5块钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那就是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。这放在B2B的生意里也是一样的，我们的客户大部分都是商人，商人需要赚钱，如果你不通过产品帮他赚钱，那么生意就会中止。所以B类生意一定是共赢的生意，要把客户的利益放在自身利益至上，只有这样，B类生意才能做的大，走的远。

既然是B2B，我们做的是供应链，毛利水平和在流通环节中向最前端靠拢，处于价值链底端，这些都决定了需要以量取胜（当然，单价高的例如非销类大型机械类产品另当别论）。在1688店铺运营中，基本上全类目的客户可以梳理为以下5种，包括批发、定制、分销代销、微商和单价高昂产品的零售，这里不包括常规产品的零售，因为此类产品如果做零售，就会把真正有价值的客户吓跑。因此，针对消费品卖家，真正有价值的客户主要集中在批发、定制、分销代销还有微供上，针对非消费品卖家，核心价值客户主要集中在批发、定制和高单价产品的零售上。只有理清楚B类精准目标客户人群后，店铺运营才会朝着正确方向开展。

通过我实际运营店铺和从买家端获取的信息得知，大部分上1688采购的买家因为自身也是商人，采购去的产品核心用途是销售获利或者投入商业用途使用后获利，因此，这类买家首先需要找的是优质供应商，其次才是产品本身。一方面是因为他们存在采购成本，包括时间投入，市场推广投入，以及换供应商带来的客户流失成本等成本，所以他们会理性筛选合作供应商。另一方面，他们担心非优质供应商会出现货源不稳定，售后问题无法妥善解决，客服服务态度差等问题。同时，因为产品同质化严重，无论采购谁家的货都差不多，在采购成本大致相同的情况下，他们愿意选择综合实力更强的供应商。当然，重度价格敏感人群除外。

所以，B类买家采购的过程非常理性，在这种理性的前提下，就会存在信任成本这一概念，其实信任承认是存在曲线变化的，一般有四种类型，如下图：

这种类型出现的原因，主要在于访客主搜产品后看到产品和其他因素有了好印象。但是进店铺后看到装修内容很空洞，形式不美观，客服接待体验差，导致信任成本从第一印象良好的低值提升到进店后的高值，访客离开店铺冲动感增加。

这种类型出现的原因，主要在于访客主搜产品后看到产品和其他因素印象一般。进店看到的展示和客服接待不尽如人意，导致信任成本一直居高不下，访客想继续了解的兴趣不大。

这种类型出现的原因，主要在于访客主搜产品后看到产品和其他因素，印象不错。进店铺后，看到的展示内容也较好，客服体验却一般，收到的样品较满意，所以时而有好感，时候犹豫，综合考虑之下，会尝试采购。

这种类型是最佳类型，主要在于访客主搜产品后对产品和价格等其他因素较满意。店铺的展示既有天猫店铺的大气，又有B类卖家应该展示的全方位实力型内容，与客服聊天体验度好，产品知识掌握的很专业，服务意识强，同时开始拿样，试用或者试销后对样品满意，因此，决定正式进货。

综上所述，B2B生意的获取是买家信任成本不断降低的过程，在这个过程中，塑造优质供应商之感尤为重要，需要从展示，客服，产品本身去设计。先解决优质供应商形象定位后，再开展后续工作。