营销 | 营销理论——分销渠道的调整快消品咨询

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评估分销渠道后，若发现现有渠道模式与市场环境要求存在差距，应对渠道做适当调整，以适应市场新的变化。

一

分销渠道的调整方式

1、增减某些渠道成员。增加能力较强的中间商或中止与某些中间商的协作关系。

2、增减某些分销渠道。当营销环境、市场需求等发生变化时，可考虑增加或减少某些分销渠道。

3、变更整个分销渠道。调整整个渠道系统是最复杂的渠道调整决策，其对企业及整个渠道的影响都很大。一旦决策失误，短时间内难以补救，损失巨大。

二

分销渠道调整的原则

1、对于渠道的调整，不以个人情感为导向，要与时俱进。

2、要理性、科学处理渠道淘汰和选择问题，做到没有后顾之忧。原则：永远不要做一锤子买卖，要留有余地。

三

分销渠道的创新

1、分销渠道创新的必要性

传统渠道的特点是：长、窄、单。

|（1）长渠道：制约企业与消费者沟通，中间商分割利润，影响了渠道效率。

（2）窄渠道：覆盖面较窄，影响销量，渠道成本较高。同时，企业风险较大。

（3）模式单一：不能满足中国市场消费者多样化的分销需求。

2、分销渠道创新趋势

（1）分销渠道扁平化

（2）分销系统垂直化

（3）渠道形式多样化

（4）渠道成员关系伙伴化

（5）分销渠道电子化

来源:赢销力整理编辑

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